如何提升商機到訂單的轉化?

    作者:領航者電商
    日期:2021-05-19

    如何捕獲商機,提升訂單轉化率?如何開發、跟進客戶呢?

    隨著外貿市場競爭越來越大,外貿產品同質化越來越嚴重,很多時候,產品的優勢已不能成為我們拿下訂單的絕對因素了。因此,我們必須比別人更關注細節、更注重品質,把細節服務做到極致,產品品質也到位,讓客戶信任,才能拿下外貿訂單。

    那么如何捕獲商機,提升訂單轉化率?如何開發、跟進客戶呢?

    首先,我們要提高首單轉化率。

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    為什么要提升首單轉化率?

    因為在國際站上獲取一個新買家,存在相應的獲客成本,而把首單轉化率提升上來,花一定的錢,可獲取更多訂單,利潤也變高,還可以結合轉化率去分析整條轉化鏈路各環節(曝光→點擊→商機→訂單),在進行引流操作時,如P4P投放,可以測算投入多少是更合適的,有效控制成本,提前做好規劃。

    一、如何提升首單轉化率?3字概括:快、準、狠!

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    (一)快速和客戶建立有效溝通

    快速和客戶建立有效溝通很關鍵,當新客戶發起詢盤或TM咨詢后,雙方初次建立聯系,快速給予響應,有助于后期雙方建立信任;

    結合圖中平臺數據,從回復到成單的轉化率對比情況可看出,1h以內回復的訂單轉化率遠遠大于1h以后的訂單轉化率,所以大家接到新客戶咨詢或詢盤時,能越快回復越好,建議在5-10min內給予回復并凸顯自身專業度;

    通過Google搜索客戶領英,根據客戶資料,進行判斷和分析,根據客戶興趣點,制定相應的溝通策略;

    與客戶保持聯系,持續開發、跟進。

    (二)精準的客戶需求,判斷采購動機

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    了解客戶核心需求,判斷客戶的采購動機是什么?

    通過Google、領英或其他社交賬號找到客戶信息,判斷其身份和背景;

    對其采購商品做詳細分析,如產品使用場景、參數、技術核心要點等方面,熟悉產品;

    從客戶咨詢過程中挖掘客戶核心需求,客戶較關注什么、想要什么,我們能給什么,如何給才能獲取客戶信任,增加成交機會;

    判斷客戶采購時間點,做好預期和相應的長期跟進計劃。 

    (三) -主動推進,適當逼單

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    制定逼單策略,適當的時候推客戶一把,讓還在猶豫的客戶馬上成交。

    主動發PI,主動幫助客戶做采購計劃;

    利用價格策略,做產品相關動態的鋪墊,提醒客戶把握當下采購最佳時機;

    結合買家同行的采購情況和評價反饋,給客戶展現店鋪實力,打消疑慮,刺激客戶下單;

    解決客戶問題,展現專業性,給出相應的解決方案。

    二、完成新客戶轉化后,如何跟進,能讓首單客戶持續復購?

    買家復購率=二次返單客戶數/客戶總數

    (一)做好客戶盤點

    客戶分類:根據已有分類體系,將客戶ABC分層,明確目標客戶,重點維護,不要雨露均沾;

    做好跟進記錄:每次跟進都做好小記,方便日后客戶分析,持續了解客戶進展;

    把控復購時間點:在復購時間點前更要重點跟進。

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    (二)分析機會點

    根據客戶需求推薦新款,并給予一定優惠;

    結合客戶采購品類進行下游產品推薦,增加銷售機會;

    付款方式及供貨能力支持,如調整比例、優先供貨等,給予老客戶特殊關懷。

    (三)制定合理復購方案

    訂單量增加,總價優惠;

    上下游組合套餐;

    售后服務贈送等。 

    總的來說,對于新客戶,做好快準狠;對于老客戶,做好客戶盤點和自身機會點分析。

    平臺成單小技巧,一圖get!

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    ?把握新商機,開啟阿里賣家消息提醒;

    ?在首次接待的時候,快速跟客戶建立有效溝通,關注及時回復率,開啟詢盤自動分配和TM自動轉接待,讓客戶詢價立即獲得專業接待;

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    ?持續跟進,通過交換名片功能獲取客戶信息,結合相應的話術,進一步了解客戶需求,推薦相關產品,發送商品詳情;

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    ?利用催付功能,邊聊邊起草訂單,在溝通中發送訂單催付提醒,讓客戶付款更及時。

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